胡建華:營(yíng)銷管理專家

文彬:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家

劉軍榮:電商營(yíng)銷專家

梁輝:狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

汪學(xué)明:品牌營(yíng)銷專家

嚴(yán)紅艷:實(shí)戰(zhàn)銷售專家

翁曉康:實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

吳越舟:工業(yè)品營(yíng)銷專家

黎紅華:大客戶營(yíng)銷專家

王山:連鎖終端管理專家

王成:關(guān)鍵客戶管理教練

陳西君:團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練專家

周原:直銷模式管理專家

張曉東:會(huì)銷管理專家

莊嚴(yán)云峰:營(yíng)銷策略專家

銷售人員招聘存在的問題：

當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是什么，是人才！人才就像是種子，有什么樣人才就會(huì)結(jié)出怎樣的果實(shí)。因此，選對(duì)優(yōu)秀的種子，對(duì)企業(yè)發(fā)展意義非凡。許多企業(yè)，經(jīng)常遇到這樣的難題：

1、如何招聘選拔合適的人才，尤其是銷售人才；

2、優(yōu)秀人才招不進(jìn)來，公司雞肋充斥；

3、公司招聘管理混亂，沒有有效招聘流程規(guī)范；

4、招聘成本不斷上漲，招聘效果相差甚遠(yuǎn)；

5、優(yōu)秀人才真假難辨，招進(jìn)來的人不久就離開公司；

6、公司缺少吸引力，優(yōu)秀人才不愿意進(jìn)來。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、解決企業(yè)招不到合適銷售人才的問題；

2、解決企業(yè)招聘體系不規(guī)范的問題；

3、以最小的成本提高企業(yè)招聘的有效性；

4、把脈中小企業(yè)招聘難題，分析招聘中存在的問題；

5、提供解決方案，規(guī)范招聘行為流程；

6、提煉獨(dú)特賣點(diǎn)，提升企業(yè)對(duì)人才的獨(dú)特吸引力。

一群嗷嗷叫的野狼，絕對(duì)是最具有攻擊性和殺傷力的。本工具手冊(cè)旨在為中小企業(yè)招聘選拔一批狼型團(tuán)隊(duì)。讓他們攻無不克，戰(zhàn)無不勝，不懼挫折，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。用狼型特質(zhì)的銷售人才，為企業(yè)創(chuàng)造更高、更輝煌的業(yè)績(jī)。

銷售人員培訓(xùn)存在的問題：

平衡積分卡中，將學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)列為績(jī)效考核的四大指標(biāo)之一，可見學(xué)習(xí)對(duì)于提升人員績(jī)效的重要性。企業(yè)除了督促銷售人員自我學(xué)習(xí)提升外，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)決不能少。企業(yè)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)常常會(huì)犯以下毛病：

1、缺乏有效的培訓(xùn)體系支撐，培訓(xùn)管理不規(guī)范；

2、培訓(xùn)費(fèi)用花了不少，培訓(xùn)效果卻很差；

3、培訓(xùn)成了為他人做嫁衣；

4、培訓(xùn)缺少針對(duì)性，造成資源浪費(fèi)；

5、培訓(xùn)的知識(shí)不能實(shí)戰(zhàn)相統(tǒng)一，培訓(xùn)流于形式。

本手冊(cè)解決的主要難題：

是人都有成功的潛質(zhì)，關(guān)鍵在于如何調(diào)動(dòng)。培訓(xùn)旨在提升銷售人員的能力，規(guī)范銷售人員行為，擺正銷售人員的心態(tài)，激活銷售人員的潛能。一群訓(xùn)練有素的狼絕對(duì)是最彪悍的狼，因?yàn)樗麄兡茚槍?duì)同一目標(biāo)爆發(fā)出最強(qiáng)悍的力量；同樣，一群訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)也是最可怕的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄兡茏尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而生畏

1、規(guī)范銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容，提升培訓(xùn)效果；

2、以最小的培訓(xùn)成本，獲得最大的培訓(xùn)產(chǎn)出；

3、提高銷售人員的知識(shí)、技能和態(tài)度，提升績(jī)效表現(xiàn)；

4、針對(duì)不同時(shí)期銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的針對(duì)性；

5、巧妙設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，激發(fā)銷售人員潛能。

銷售人員績(jī)效存在的問題：

員工只關(guān)注你考核的，而不會(huì)關(guān)心你希望的。要想讓銷售人員實(shí)現(xiàn)你希望的目標(biāo)，企業(yè)必須學(xué)會(huì)運(yùn)用績(jī)效考核工具，用績(jī)效系統(tǒng)管理銷售人才。針對(duì)績(jī)效考核，企業(yè)會(huì)犯以下毛病：

1、沒有績(jī)效考核制度，銷售人員動(dòng)力不足；

2、績(jī)效考核不能與薪酬體系相聯(lián)系，最終只是流于形式；

3、目標(biāo)不明確，績(jī)效考核出現(xiàn)偏差；

4、績(jī)效考核要素和權(quán)重值設(shè)計(jì)不合理，銷售人員行為走樣；

5、績(jī)效考核不能適應(yīng)公司發(fā)展而改變。

本手冊(cè)解決的主要難題：

績(jī)效考核重在提升銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)，針對(duì)銷售人員的績(jī)效考核一定要明確工作的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，激發(fā)銷售人員的斗志，讓銷售人員像一匹餓狼一樣的追捕獵物。

1、學(xué)會(huì)制定并分解相關(guān)目標(biāo)，提煉關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；

2、設(shè)計(jì)合理的績(jī)效考核度，激發(fā)銷售人員斗志；

3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，改善銷售人員績(jī)效表現(xiàn)；

4、正確運(yùn)用銷售人員的績(jī)效評(píng)估結(jié)果，作為其它政策的參考數(shù)據(jù)；

5、正確運(yùn)用績(jī)效考核制度，將企業(yè)希望的變成員工正在做的。

銷售人員薪酬存在的問題：

薪酬設(shè)計(jì)不合理，激勵(lì)機(jī)制不足；薪酬水平一成不變，核心人才流失；薪酬政策經(jīng)常改變，人心不穩(wěn)；領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)利用薪酬杠桿調(diào)節(jié)銷售人員的行為；薪酬水平不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化做相應(yīng)調(diào)整。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、設(shè)計(jì)對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)內(nèi)具備公平性的薪酬制度，激發(fā)銷售人員戰(zhàn)斗力； 2、薪酬水平要能留住核心人才，吸引更多優(yōu)秀人才加盟。 3、要處理好不同職級(jí)、不同績(jī)效表現(xiàn)、不同工作狀態(tài)的銷售人員薪酬差異問題； 4、隨著公司發(fā)展壯大，銷售人員薪酬制度要能做相應(yīng)調(diào)整； 5、薪酬制度要確保銷售人員始終擁有活力和斗志。

銷售團(tuán)隊(duì)文化存在的問題：

時(shí)代在呼喚新的狼性。為什么狼帶著一群羊，可以戰(zhàn)勝羊帶的一群狼。這不是狼教會(huì)了羊的廝殺的能力，而是狼訓(xùn)練了羊的“狼性”。羊團(tuán)隊(duì)具備了“狼性”以后，變得無可戰(zhàn)勝。狼性文化是一種象征，一種隱喻，一種圖騰。企業(yè)能否長(zhǎng)久，關(guān)鍵在于文化。文化不是簡(jiǎn)單的流程就可以打造，所以會(huì)存大諸多方面的難題：

1、不給員工成長(zhǎng)的規(guī)劃，只是畫大餅構(gòu)未來；

2、不讓員工成長(zhǎng)，只想員工有結(jié)果；

3、新員工入職就是一張白紙，一進(jìn)公司就向他們索要結(jié)果；

4、不教而戰(zhàn)謂之殘，員工不懂只會(huì)損失客戶體驗(yàn)和利益；

5、老板本人認(rèn)為學(xué)習(xí)無用，公司沒有成長(zhǎng)的氛圍。

本手冊(cè)解決的主要難題：

要成長(zhǎng)，先分享。學(xué)會(huì)分享，才能成長(zhǎng)；讓員工成長(zhǎng)，是老板最快的成長(zhǎng)方法；通過經(jīng)營(yíng)員工的成長(zhǎng)，提升公司的成長(zhǎng)；高層將老板的成長(zhǎng)文化，具體建設(shè)成為系統(tǒng)的學(xué)習(xí)體系；老板只能在事業(yè)中，找尋一條合適自己的通道，然后不斷成長(zhǎng)和飛翔。

1、企業(yè)不同的發(fā)展階段，運(yùn)用不同的狼型文化。

2、在創(chuàng)業(yè)初期用家庭文化，團(tuán)隊(duì)不計(jì)成本，日以繼夜干出一點(diǎn)成就。

3、企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，運(yùn)用狼性執(zhí)行文化，讓團(tuán)隊(duì)快速行動(dòng)。

4、企業(yè)做大做強(qiáng)時(shí)，建立成長(zhǎng)和快樂文化，構(gòu)建人才團(tuán)隊(duì)。

5、企業(yè)要做到長(zhǎng)久，需要建設(shè)精神層面的羊性文化。

6、這四大文化是人類發(fā)展史上最偉大的四種文化。每個(gè)階段的文化都是夢(mèng)想的不同階段的顯現(xiàn)。

銷售人員激勵(lì)存在的問題：

《孫子兵法》說道：上下同欲者勝。眾志成城，上下同欲者，摧枯拉朽。銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)，目的是打造上下同欲的激勵(lì)系統(tǒng)。激勵(lì)有兩個(gè)落腳點(diǎn)，一是直接教育，調(diào)整員工價(jià)值觀。另一個(gè)是環(huán)境影響，營(yíng)造氛圍。從員工入職那一天起，就在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下成長(zhǎng)，產(chǎn)生了個(gè)人的價(jià)值觀和動(dòng)機(jī)。然而，激勵(lì)效果有效，使用時(shí)容易走向偏誤：

1、激勵(lì)就是給人錢，讓人拼命干活。

2、激勵(lì)一定要讓員工達(dá)到顛覆狀態(tài)，像打了雞血一樣斗志高昂。

3、干活時(shí)，要把外人當(dāng)親人。分錢時(shí)，要把親人當(dāng)外人。

4、老板對(duì)員工的晉升、發(fā)展激勵(lì)經(jīng)常放空炮。

5、給剛?cè)肼毜膯T工激勵(lì)放大夢(mèng)想，讓他們成為億萬富翁。

本手冊(cè)解決的主要難題：

打造了上下同欲的團(tuán)隊(duì)，需要物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)，短期個(gè)性化激勵(lì)和長(zhǎng)期穩(wěn)定化激勵(lì)。價(jià)值觀激勵(lì)是從企業(yè)價(jià)值觀認(rèn)同到個(gè)人價(jià)值觀統(tǒng)一，與老板成為一伙人。物質(zhì)激勵(lì)主要是從環(huán)境和薪酬入手，找到員工內(nèi)心所需，達(dá)成激勵(lì)目的。通過夢(mèng)想激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、晉升激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和反面激勵(lì)，給員工多種方式的精神激勵(lì)方法。短期激勵(lì)要技巧，要因時(shí)、因地、因人進(jìn)行激勵(lì)實(shí)施。讓先進(jìn)的帶動(dòng)帶后的，大家一起行動(dòng)起來。長(zhǎng)期激勵(lì)要策略，通過視覺化、聽覺化、感覺化、想象化將激勵(lì)固化。通過員工需求、團(tuán)隊(duì)相容、領(lǐng)導(dǎo)方式、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)機(jī)制、外部環(huán)境打造團(tuán)隊(duì)凝聚力。通過工作狀態(tài)、互相合作、團(tuán)隊(duì)責(zé)任、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)歸屬、參與意識(shí)將長(zhǎng)期激勵(lì)形成團(tuán)隊(duì)文化。

銷售人員會(huì)議存在的問題：

會(huì)議是激勵(lì)的最好落地方式，會(huì)議是建立文化最重要的手段。內(nèi)部銷售會(huì)的目標(biāo)只有一條，讓員工行動(dòng)起來，為結(jié)果而戰(zhàn)。隨著社會(huì)發(fā)展，城市文化變遷，時(shí)代在呼喚有實(shí)質(zhì)性意義的會(huì)議。企業(yè)如何消滅空洞的口號(hào)？去掉乏味的故事和開場(chǎng)白？如何打造有狼性的會(huì)議？如何解決銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)操的會(huì)議系統(tǒng)？

1、口號(hào)空洞，陳述太多，員工變成應(yīng)付。

2、經(jīng)理經(jīng)常插話，純粹批評(píng)或表揚(yáng)，不能讓人動(dòng)容。

3、太過于注重形式（夕會(huì)不同于早會(huì)），忽略員工成長(zhǎng)的本質(zhì)。

4、會(huì)前不收集銷售管理數(shù)據(jù)，會(huì)議沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，沒有建設(shè)性意見，變成空談。

5、會(huì)議太過奢侈、鋪張，或太過于節(jié)約、節(jié)儉。議策劃形式單一，太注重于解決問題。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、早會(huì)打氣，夕會(huì)補(bǔ)胎。周會(huì)總結(jié)，月度動(dòng)員，年度戰(zhàn)略會(huì)議。

2、會(huì)議內(nèi)容必須具體化，流程化，并且在流程中不斷變換方式。

3、高效的例會(huì)，都是從會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議開始的。

4、季度大會(huì)是武，日常例會(huì)是功。沒有功，武就沒有基礎(chǔ)。

5、公司即使利潤(rùn)少，面臨轉(zhuǎn)型、倒閉，也要開出東山再起的年會(huì)效果。

戰(zhàn)中會(huì)議以分享研討為導(dǎo)向，給員工具體行動(dòng)指導(dǎo)，讓員工按部就班的執(zhí)行。戰(zhàn)會(huì)后議以獎(jiǎng)勵(lì)為導(dǎo)向，表彰優(yōu)秀員工，讓員工富裕和成長(zhǎng)。《狼企營(yíng)銷系統(tǒng)》之內(nèi)部會(huì)議，打造你團(tuán)隊(duì)的狼性，成就你狼性的團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)銷存在的問題：

會(huì)議營(yíng)銷是最佳的創(chuàng)造客戶模式，是企業(yè)最佳的賺錢機(jī)器。狼型贏銷系統(tǒng)的會(huì)銷，是搭建一個(gè)能量場(chǎng)，或借助其它的場(chǎng)，以會(huì)而銷。目的是通過會(huì)銷系統(tǒng)打造企業(yè)最佳的賺錢機(jī)器。

1、展銷會(huì)做成展示會(huì)，產(chǎn)品準(zhǔn)備周全，銷售半遮半掩，沒有賣點(diǎn)；

2、展會(huì)來賓一般是天南海北，勞苦奔波，接待不周，展示乏味、無趣，大力邀請(qǐng)的客戶轉(zhuǎn)投其它展位，為其它廠家做嫁衣。

3、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)太注重優(yōu)惠政策，慣壞經(jīng)銷商惡性沖貨，投機(jī)取巧。

4、現(xiàn)場(chǎng)成交動(dòng)作太過激烈，客戶造成不滿，下次不會(huì)參加，甚至同樣形式的會(huì)議不再參加；

5、盲目邀人參加，以數(shù)量增加人氣，現(xiàn)場(chǎng)以銷而銷，夸大其詞，騙得了一時(shí)，毀公司一世。

本手冊(cè)解決的主要難題：

本章選取三大典型會(huì)議的會(huì)案，推薦會(huì)、招商會(huì)和展銷會(huì)。給予的是一套可操作的指導(dǎo)手冊(cè)，一套操作指導(dǎo)步驟，并且給以相應(yīng)的支撐工具。特別增加了能力版塊——現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作能力、策劃能力、現(xiàn)場(chǎng)交付能力。有這三大能力，可以讓會(huì)議變的輕而易舉，游刃有余。可以應(yīng)付變化萬千的市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)千行百業(yè)的公司。運(yùn)用《孫子兵法》的十三種思維，在紅海中探尋藍(lán)海，在紅海中撐起一片廣闊的藍(lán)天，這就是藍(lán)海。企業(yè)掌握了會(huì)銷的思維模式，可以應(yīng)用到企業(yè)其它部門，其它領(lǐng)域，其它模型，一點(diǎn)通透，點(diǎn)點(diǎn)通透。

公司經(jīng)銷管理存在的問題：

1、企業(yè)不善于處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，導(dǎo)致彼此配合不足；

2、經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)，擾亂產(chǎn)品的銷售通路；

3、經(jīng)銷商改銷競(jìng)品，讓廠家無可奈何；

4、經(jīng)銷商反客為主，令廠家十分被動(dòng)；

5、銷售人員與經(jīng)銷商合謀，損害公司利益。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、明確廠商之間的關(guān)系，善于利用利益進(jìn)行引導(dǎo)；

2、經(jīng)銷商對(duì)于廠家來說不是越大越好，合適才是最好的；

3、企業(yè)既需要銷售人員與廠家建立起良好的關(guān)系，又要避免銷售人員與經(jīng)銷商合謀；

4、沖貨、砸價(jià)等頑疾一直困擾廠家，廠家將及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，靈活處理；

5、經(jīng)銷商發(fā)展越來越壯大，往往并不是好事，廠家要防范自身被反控。

公司終端管理存在的問題：

1、企業(yè)對(duì)終端不夠重視，最終產(chǎn)品壓在了通路，傷害企業(yè)；

2、終端業(yè)代下放到市場(chǎng)，不知道如何開展業(yè)務(wù)；

3、終端業(yè)代就像脫韁的野馬，企業(yè)不知如何把控；

4、企業(yè)不善于做促銷與陳列，產(chǎn)品被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓制住；

5、企業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的流程設(shè)計(jì)管理，人員管理比較混亂。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、解決終端業(yè)代動(dòng)力不足的問題；

2、解決終端業(yè)代不知道如何更好開展業(yè)務(wù)的問題；

3、解決終端鋪貨與陳列的問題；

4、解決如何做終端促銷的問題；

5、規(guī)范終端業(yè)代行為，提高績(jī)效表現(xiàn)。

客戶關(guān)系管理存在的問題：

經(jīng)營(yíng)公司就是經(jīng)營(yíng)員工，經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系就是經(jīng)營(yíng)財(cái)富。通過客戶關(guān)系管理手冊(cè)，打造內(nèi)外同心的客戶關(guān)系系統(tǒng)。企業(yè)規(guī)模無論大小，產(chǎn)品無論簡(jiǎn)單或復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力無論強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)終究是經(jīng)營(yíng)員工。如果老板的注意力不在員工的身上，員工的注意力也不會(huì)在客戶身上。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，牽涉到諸多難題：

1、對(duì)外宣稱客戶是上帝，在內(nèi)部灌輸客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的思想。

2、開發(fā)途徑太過單一，客戶被同行不同人員以同樣的形式騷擾，已經(jīng)不想接陌生電話了。

3、注重拜訪客戶的數(shù)量和速度，忽略拜訪前的分析與拜訪后的思考。

4、注重新客戶開發(fā)，不去維護(hù)老客戶。重視新客戶滿意度，忽略老客戶的感受。

5、沒有用CRM軟件管理自己客戶，尤其是效率型銷售。

6、不了解客戶需求，就盲目的去服務(wù)。

本手冊(cè)解決的主要難題：

經(jīng)營(yíng)關(guān)系就是經(jīng)營(yíng)財(cái)富，經(jīng)營(yíng)內(nèi)外同心的關(guān)系，就能獲得內(nèi)外同心的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的用心一致，才能取得市場(chǎng)地位。為員工定好位，找到員工的需求，實(shí)現(xiàn)員工的夢(mèng)想，就是老板經(jīng)營(yíng)內(nèi)部關(guān)系的路徑。為客戶定位，找到客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的需求，就是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的路徑。

1、全面認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系與客戶定位。

2、多種開發(fā)客戶的實(shí)用方法。

3、通過系列方法讓客戶滿意，忠誠(chéng)。

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹。

5、解決客戶投訴，并且讓公司進(jìn)步。

銷售人員招聘存在的問題：

1、人員水平參差不齊；

2、團(tuán)隊(duì)容易懶散疲憊；

3、走私單，帶走業(yè)務(wù)員和客戶；

4、拉幫結(jié)派，違反公司規(guī)章制度；

5、團(tuán)隊(duì)雞肋充斥。

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、解決銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的問題；

2、解決銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)行問題；

3、解決銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的問題；

4、解決銷售人員日常行為管控的問題；

5、解決銷售團(tuán)隊(duì)失控的處理問題。

銷售人員招聘存在的問題：

1、銷售計(jì)劃制定不合理，銷售工作開展遇困難；

2、銷售人員在業(yè)務(wù)開展中犯錯(cuò)，給公司帶來極大傷害；

3、客戶不穩(wěn)定，客戶流失嚴(yán)重；

4、銷售合同有疏漏，造成重大財(cái)產(chǎn)損失；

5、呆賬、壞賬、爛帳等問題致使公司資金周轉(zhuǎn)不靈；

本手冊(cè)解決的主要難題：

1、有效預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；

2、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)帶來的危害；

3、建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制；

4、針對(duì)銷售中的人員風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)，建立預(yù)警機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能積極應(yīng)對(duì)。