胡建華:營銷管理專家

文彬:營銷團隊管理專家

劉軍榮:電商營銷專家

梁輝:狼性營銷實戰專家

汪學明:品牌營銷專家

嚴紅艷:實戰銷售專家

翁曉康:實戰營銷專家

吳越舟:工業品營銷專家

黎紅華:大客戶營銷專家

王山:連鎖終端管理專家

王成:關鍵客戶管理教練

陳西君:團隊管理訓練專家

周原:直銷模式管理專家

張曉東:會銷管理專家

莊嚴云峰:營銷策略專家

銷售人員招聘存在的問題：

當今社會，企業之間的競爭，最重要的是什么，是人才！人才就像是種子，有什么樣人才就會結出怎樣的果實。因此，選對優秀的種子，對企業發展意義非凡。許多企業，經常遇到這樣的難題：

1、如何招聘選拔合適的人才，尤其是銷售人才；

2、優秀人才招不進來，公司雞肋充斥；

3、公司招聘管理混亂，沒有有效招聘流程規范；

4、招聘成本不斷上漲，招聘效果相差甚遠；

5、優秀人才真假難辨，招進來的人不久就離開公司；

6、公司缺少吸引力，優秀人才不愿意進來。

本手冊解決的主要難題：

1、解決企業招不到合適銷售人才的問題；

2、解決企業招聘體系不規范的問題；

3、以最小的成本提高企業招聘的有效性；

4、把脈中小企業招聘難題，分析招聘中存在的問題；

5、提供解決方案，規范招聘行為流程；

6、提煉獨特賣點，提升企業對人才的獨特吸引力。

一群嗷嗷叫的野狼，絕對是最具有攻擊性和殺傷力的。本工具手冊旨在為中小企業招聘選拔一批狼型團隊。讓他們攻無不克，戰無不勝，不懼挫折，不達目標誓不罷休。用狼型特質的銷售人才，為企業創造更高、更輝煌的業績。

銷售人員培訓存在的問題：

平衡積分卡中，將學習與成長指標列為績效考核的四大指標之一，可見學習對于提升人員績效的重要性。企業除了督促銷售人員自我學習提升外，加強對銷售人員的培訓決不能少。企業針對銷售人員的培訓常常會犯以下毛病：

1、缺乏有效的培訓體系支撐，培訓管理不規范；

2、培訓費用花了不少，培訓效果卻很差；

3、培訓成了為他人做嫁衣；

4、培訓缺少針對性，造成資源浪費；

5、培訓的知識不能實戰相統一，培訓流于形式。

本手冊解決的主要難題：

是人都有成功的潛質，關鍵在于如何調動。培訓旨在提升銷售人員的能力，規范銷售人員行為，擺正銷售人員的心態，激活銷售人員的潛能。一群訓練有素的狼絕對是最彪悍的狼，因為他們能針對同一目標爆發出最強悍的力量；同樣，一群訓練有素的銷售團隊也是最可怕的銷售團隊，因為他們能讓競爭對手望而生畏

1、規范銷售人員培訓內容，提升培訓效果；

2、以最小的培訓成本，獲得最大的培訓產出；

3、提高銷售人員的知識、技能和態度，提升績效表現；

4、針對不同時期銷售人員進行培訓，提高培訓的針對性；

5、巧妙設計培訓內容，激發銷售人員潛能。

銷售人員績效存在的問題：

員工只關注你考核的，而不會關心你希望的。要想讓銷售人員實現你希望的目標，企業必須學會運用績效考核工具，用績效系統管理銷售人才。針對績效考核，企業會犯以下毛病：

1、沒有績效考核制度，銷售人員動力不足；

2、績效考核不能與薪酬體系相聯系，最終只是流于形式；

3、目標不明確，績效考核出現偏差；

4、績效考核要素和權重值設計不合理，銷售人員行為走樣；

5、績效考核不能適應公司發展而改變。

本手冊解決的主要難題：

績效考核重在提升銷售人員的績效表現，進而實現企業既定目標，針對銷售人員的績效考核一定要明確工作的獎勵與懲罰，激發銷售人員的斗志，讓銷售人員像一匹餓狼一樣的追捕獵物。

1、學會制定并分解相關目標，提煉關鍵績效指標；

2、設計合理的績效考核度，激發銷售人員斗志；

3、及時發現問題，改善銷售人員績效表現；

4、正確運用銷售人員的績效評估結果，作為其它政策的參考數據；

5、正確運用績效考核制度，將企業希望的變成員工正在做的。

銷售人員薪酬存在的問題：

薪酬設計不合理，激勵機制不足；薪酬水平一成不變，核心人才流失；薪酬政策經常改變，人心不穩；領導不會利用薪酬杠桿調節銷售人員的行為；薪酬水平不能適應市場的變化做相應調整。

本手冊解決的主要難題：

1、設計對外具有競爭性對內具備公平性的薪酬制度，激發銷售人員戰斗力； 2、薪酬水平要能留住核心人才，吸引更多優秀人才加盟。 3、要處理好不同職級、不同績效表現、不同工作狀態的銷售人員薪酬差異問題； 4、隨著公司發展壯大，銷售人員薪酬制度要能做相應調整； 5、薪酬制度要確保銷售人員始終擁有活力和斗志。

銷售團隊文化存在的問題：

時代在呼喚新的狼性。為什么狼帶著一群羊，可以戰勝羊帶的一群狼。這不是狼教會了羊的廝殺的能力，而是狼訓練了羊的“狼性”。羊團隊具備了“狼性”以后，變得無可戰勝。狼性文化是一種象征，一種隱喻，一種圖騰。企業能否長久，關鍵在于文化。文化不是簡單的流程就可以打造，所以會存大諸多方面的難題：

1、不給員工成長的規劃，只是畫大餅構未來；

2、不讓員工成長，只想員工有結果；

3、新員工入職就是一張白紙，一進公司就向他們索要結果；

4、不教而戰謂之殘，員工不懂只會損失客戶體驗和利益；

5、老板本人認為學習無用，公司沒有成長的氛圍。

本手冊解決的主要難題：

要成長，先分享。學會分享，才能成長；讓員工成長，是老板最快的成長方法；通過經營員工的成長，提升公司的成長；高層將老板的成長文化，具體建設成為系統的學習體系；老板只能在事業中，找尋一條合適自己的通道，然后不斷成長和飛翔。

1、企業不同的發展階段，運用不同的狼型文化。

2、在創業初期用家庭文化，團隊不計成本，日以繼夜干出一點成就。

3、企業進入快速發展時期，運用狼性執行文化，讓團隊快速行動。

4、企業做大做強時，建立成長和快樂文化，構建人才團隊。

5、企業要做到長久，需要建設精神層面的羊性文化。

6、這四大文化是人類發展史上最偉大的四種文化。每個階段的文化都是夢想的不同階段的顯現。

銷售人員激勵存在的問題：

《孫子兵法》說道：上下同欲者勝。眾志成城，上下同欲者，摧枯拉朽。銷售團隊有效激勵，目的是打造上下同欲的激勵系統。激勵有兩個落腳點，一是直接教育，調整員工價值觀。另一個是環境影響，營造氛圍。從員工入職那一天起，就在激烈的競爭環境下成長，產生了個人的價值觀和動機。然而，激勵效果有效，使用時容易走向偏誤：

1、激勵就是給人錢，讓人拼命干活。

2、激勵一定要讓員工達到顛覆狀態，像打了雞血一樣斗志高昂。

3、干活時，要把外人當親人。分錢時，要把親人當外人。

4、老板對員工的晉升、發展激勵經常放空炮。

5、給剛入職的員工激勵放大夢想，讓他們成為億萬富翁。

本手冊解決的主要難題：

打造了上下同欲的團隊，需要物質和精神雙重激勵，短期個性化激勵和長期穩定化激勵。價值觀激勵是從企業價值觀認同到個人價值觀統一，與老板成為一伙人。物質激勵主要是從環境和薪酬入手，找到員工內心所需，達成激勵目的。通過夢想激勵、榜樣激勵、晉升激勵、競爭激勵和反面激勵，給員工多種方式的精神激勵方法。短期激勵要技巧，要因時、因地、因人進行激勵實施。讓先進的帶動帶后的，大家一起行動起來。長期激勵要策略，通過視覺化、聽覺化、感覺化、想象化將激勵固化。通過員工需求、團隊相容、領導方式、團隊溝通、團隊機制、外部環境打造團隊凝聚力。通過工作狀態、互相合作、團隊責任、團隊溝通、團隊歸屬、參與意識將長期激勵形成團隊文化。

銷售人員會議存在的問題：

會議是激勵的最好落地方式，會議是建立文化最重要的手段。內部銷售會的目標只有一條，讓員工行動起來，為結果而戰。隨著社會發展，城市文化變遷，時代在呼喚有實質性意義的會議。企業如何消滅空洞的口號？去掉乏味的故事和開場白？如何打造有狼性的會議？如何解決銷售團隊實操的會議系統？

1、口號空洞，陳述太多，員工變成應付。

2、經理經常插話，純粹批評或表揚，不能讓人動容。

3、太過于注重形式（夕會不同于早會），忽略員工成長的本質。

4、會前不收集銷售管理數據，會議沒有實質性內容，沒有建設性意見，變成空談。

5、會議太過奢侈、鋪張，或太過于節約、節儉。議策劃形式單一，太注重于解決問題。

本手冊解決的主要難題：

1、早會打氣，夕會補胎。周會總結，月度動員，年度戰略會議。

2、會議內容必須具體化，流程化，并且在流程中不斷變換方式。

3、高效的例會，都是從會前準備會議開始的。

4、季度大會是武，日常例會是功。沒有功，武就沒有基礎。

5、公司即使利潤少，面臨轉型、倒閉，也要開出東山再起的年會效果。

戰中會議以分享研討為導向，給員工具體行動指導，讓員工按部就班的執行。戰會后議以獎勵為導向，表彰優秀員工，讓員工富裕和成長。《狼企營銷系統》之內部會議，打造你團隊的狼性，成就你狼性的團隊。

銷售團隊會銷存在的問題：

會議營銷是最佳的創造客戶模式，是企業最佳的賺錢機器。狼型贏銷系統的會銷，是搭建一個能量場，或借助其它的場，以會而銷。目的是通過會銷系統打造企業最佳的賺錢機器。

1、展銷會做成展示會，產品準備周全，銷售半遮半掩，沒有賣點；

2、展會來賓一般是天南海北，勞苦奔波，接待不周，展示乏味、無趣，大力邀請的客戶轉投其它展位，為其它廠家做嫁衣。

3、招商會現場太注重優惠政策，慣壞經銷商惡性沖貨，投機取巧。

4、現場成交動作太過激烈，客戶造成不滿，下次不會參加，甚至同樣形式的會議不再參加；

5、盲目邀人參加，以數量增加人氣，現場以銷而銷，夸大其詞，騙得了一時，毀公司一世。

本手冊解決的主要難題：

本章選取三大典型會議的會案，推薦會、招商會和展銷會。給予的是一套可操作的指導手冊，一套操作指導步驟，并且給以相應的支撐工具。特別增加了能力版塊——現場協作能力、策劃能力、現場交付能力。有這三大能力，可以讓會議變的輕而易舉，游刃有余。可以應付變化萬千的市場，應對千行百業的公司。運用《孫子兵法》的十三種思維，在紅海中探尋藍海，在紅海中撐起一片廣闊的藍天，這就是藍海。企業掌握了會銷的思維模式，可以應用到企業其它部門，其它領域，其它模型，一點通透，點點通透。

公司經銷管理存在的問題：

1、企業不善于處理與經銷商的關系，導致彼此配合不足；

2、經銷商沖貨砸價，擾亂產品的銷售通路；

3、經銷商改銷競品，讓廠家無可奈何；

4、經銷商反客為主，令廠家十分被動；

5、銷售人員與經銷商合謀，損害公司利益。

本手冊解決的主要難題：

1、明確廠商之間的關系，善于利用利益進行引導；

2、經銷商對于廠家來說不是越大越好，合適才是最好的；

3、企業既需要銷售人員與廠家建立起良好的關系，又要避免銷售人員與經銷商合謀；

4、沖貨、砸價等頑疾一直困擾廠家，廠家將及時發現問題，靈活處理；

5、經銷商發展越來越壯大，往往并不是好事，廠家要防范自身被反控。

公司終端管理存在的問題：

1、企業對終端不夠重視，最終產品壓在了通路，傷害企業；

2、終端業代下放到市場，不知道如何開展業務；

3、終端業代就像脫韁的野馬，企業不知如何把控；

4、企業不善于做促銷與陳列，產品被競爭對手壓制住；

5、企業缺乏標準化的流程設計管理，人員管理比較混亂。

本手冊解決的主要難題：

1、解決終端業代動力不足的問題；

2、解決終端業代不知道如何更好開展業務的問題；

3、解決終端鋪貨與陳列的問題；

4、解決如何做終端促銷的問題；

5、規范終端業代行為，提高績效表現。

客戶關系管理存在的問題：

經營公司就是經營員工，經營客戶關系就是經營財富。通過客戶關系管理手冊，打造內外同心的客戶關系系統。企業規模無論大小，產品無論簡單或復雜，市場競爭力無論強勢還是弱勢，經營企業終究是經營員工。如果老板的注意力不在員工的身上，員工的注意力也不會在客戶身上。企業與客戶之間的關系，牽涉到諸多難題：

1、對外宣稱客戶是上帝，在內部灌輸客戶永遠是對的思想。

2、開發途徑太過單一，客戶被同行不同人員以同樣的形式騷擾，已經不想接陌生電話了。

3、注重拜訪客戶的數量和速度，忽略拜訪前的分析與拜訪后的思考。

4、注重新客戶開發，不去維護老客戶。重視新客戶滿意度，忽略老客戶的感受。

5、沒有用CRM軟件管理自己客戶，尤其是效率型銷售。

6、不了解客戶需求，就盲目的去服務。

本手冊解決的主要難題：

經營關系就是經營財富，經營內外同心的關系，就能獲得內外同心的團隊。團隊的用心一致，才能取得市場地位。為員工定好位，找到員工的需求，實現員工的夢想，就是老板經營內部關系的路徑。為客戶定位，找到客戶的需求，實現客戶的需求，就是經營客戶關系的路徑。

1、全面認識客戶關系與客戶定位。

2、多種開發客戶的實用方法。

3、通過系列方法讓客戶滿意，忠誠。

4、讓客戶轉介紹。

5、解決客戶投訴，并且讓公司進步。

銷售人員招聘存在的問題：

1、人員水平參差不齊；

2、團隊容易懶散疲憊；

3、走私單，帶走業務員和客戶；

4、拉幫結派，違反公司規章制度；

5、團隊雞肋充斥。

本手冊解決的主要難題：

1、解決銷售團隊建設中的問題；

2、解決銷售團隊業務運行問題；

3、解決銷售經理角色轉換的問題；

4、解決銷售人員日常行為管控的問題；

5、解決銷售團隊失控的處理問題。

銷售人員招聘存在的問題：

1、銷售計劃制定不合理，銷售工作開展遇困難；

2、銷售人員在業務開展中犯錯，給公司帶來極大傷害；

3、客戶不穩定，客戶流失嚴重；

4、銷售合同有疏漏，造成重大財產損失；

5、呆賬、壞賬、爛帳等問題致使公司資金周轉不靈；

本手冊解決的主要難題：

1、有效預防風險的發生；

2、規避風險帶來的危害；

3、建立有效的風險預防機制；

4、針對銷售中的人員風險、財務風險、業務風險、客戶風險，建立預警機制，風險發生時能積極應對。