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90年代初,溫州是當時國內的燈飾集散地,古鎮人要到溫州進行燈飾銷售和配件采購。后來,時為全球燈具生產基地的臺灣,因產業轉型不得不把工廠搬到大陸,并終選擇了古鎮。
先進的技術、專業的人才、充裕的資金,給古鎮帶來了前所未有的機遇,溫州半數廠商也一夜之間搬來了古鎮。那時,古鎮代做燈人憑借膽識與勤奮提燈走天涯,把古鎮的燈飾賣到了全國,把各地經銷商吸引到了古鎮進貨,他們以實際行動打響了槍并用汗水贏得了那場渠道戰爭。
緊缺經濟時期,古鎮燈飾企業在產業基地坐享燈都發展紅利,只要有產品就不愁賣不出去,做燈就不怕賺不到錢。持續十多年的這種閉著眼睛躺著賺錢的坐商模式,使得絕大多數燈飾企業始終無法突破自身渠道瓶頸,面對漸成割據之勢的燈飾經銷商,合作中往往處于弱勢。
近年來,經濟進入新常態,消費環境和消費群體都發生了翻天覆地的變化,隨著燈飾產業的轉型升級,企業落入了產能過剩、競爭慘烈的市場環境。由于燈飾品類眾多、魚龍混雜,經銷商很難判斷,到底哪家產品比較好、哪家品牌比較有前途。面對全國十多萬的經銷商,燈飾企業也無所適從,做渠道首先要付出高昂的業務人員費用和營銷成本,甚至要為此進行戰略性虧損。對于燈飾企業來說很糾結:不做渠道是等死,做渠道是找死。