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陸右豐醬園槽坊：作為快消品，白酒行業(yè)淡旺季分明，如何能夠充分抓住旺季市場機會，是企業(yè)成敗的關鍵。同時，我們必須認識到，沒有淡季的精心籌劃和細致工作，就不可能有旺季的驕人業(yè)績。因此，舞臺在旺季，但功夫在淡季。那么，對于白酒經銷商而言，應如何在淡季打好根基呢？

一．銷售隊伍思想觀念的轉變

優(yōu)秀的白酒經銷商對淡季有著深刻的認識，往往很早便已樹立“市場有淡季，營銷無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。

二．加強銷售隊伍的目標管理

淡季是“養(yǎng)兵”的時候。培養(yǎng)的主要方式即考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標的降低，在考核銷售人員完成銷售目標的同時，陸右豐醬園槽坊認為，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。如：加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率；加強銷售預算管理等。

三．加強客戶關系管理

淡季銷量少，客戶積極性不高，白酒經銷商的服務更要進一步跟上。鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮;要開好客戶座談會，總結上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作;積極走訪下級代理商，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進感情。

四．整合營銷資源

消費者是需要引領的，就象新的生活方式一樣，因此陸右豐醬園槽坊小編認為，在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。

淡季，無論是酒廠還是白酒經銷商，均應運用有限的資金進行高效的傳播，從而起到比旺季更好的傳播效果。值得注意的是，淡季消費者對產品信息的關注度相對低，不易進行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

五．提高競爭意識

淡季里，競爭意識不可松懈。認真研究部分對手，找準對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。

陸右豐醬園槽坊認為，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場表現，無論是對于酒企還是白酒代理商而言，意義均非常重大。

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