營銷模式就是企業的“穩定器”，工業品營銷渠道模式正在醞釀著一場變革，而這種變革可能會對傳統渠道模式產生巨大的沖擊。不管渠道怎么變，有四個大趨勢，工業品企業要予以把握：一是渠道組合多元化。實際上，越來越多的工業品企業開始采取混合渠道模式，進行渠道組合，以期多路并進，提升產品銷量與市場占有率；二是渠道功能復合化。新型渠道力量必然出現，并追求展示、銷售、服務、配件、信息等多功能一體化，這不但是企業經營的需要，也是滿足客戶多元化服務的需要；三是渠道規范形象化。新型渠道商追求渠道形象，包括對經銷商/代理商的經營店面視覺形象、人員形象、服務形象等方面；四是第三方渠道崛起。所謂第三方渠道是指獨立于工業品企業、獨立于客戶的產品流通通路，但又不同于傳統的經銷商/代理商。對于新興的第三方渠道，以規模化經營、連鎖化發展、標準化管理為特征。尤其是以工業品超市、大賣場為核心的渠道力量，必然成為工業品營銷的亮點。
傳統渠道及銷售模式分析
對于五金機電工業品渠道模式，主要有三種：一是經銷代理模式。五金機電工業品企業通過發展經銷商、代理商的模式，讓產品實現區域市場分銷的目的，這是五金機電工業品企業最為常用的渠道模式。在經銷商代理模式下還存在兩種情況：（1）廠家——分公司/辦事處——經銷商/代理商——最終客戶；（2）廠家——區域經理——經銷商/代理商——最終客戶；二是合作經營模式。五金機電工業品企業與經銷商合資合作成立區域分公司，采取股份制的形式。當然，主要是五金機電工業品企業與區域市場上的強勢經銷商合作。這在行業也有所嘗試，但是不多見；三是渠道自營模式。五金機電工業品企業通過設立分公司或辦事處，直接面向目標客戶開展市場銷售與推廣。
五金機電產品渠道模式是產品分銷與流通模式，銷售模式則是如何使產品完成與客戶交易的模式，是直接針對最終目標客戶而言。可以說，銷售模式是在渠道模式下的“具體動作”。總體來看，傳統五金機電工業品銷售模式主要有以下五種：一是人員推廣模式。這是最傳統、最古老的銷售模式，也是非常關鍵的營銷手段。但是，實際情況是只通過個人公關還是不夠的，因為五金機電工業品采購正在逐步規范化，有很多中間環節與程序。并且，工業品采購通常由一個團隊來負責進行，涉及使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等眾多采購參與者。因此，在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推廣，實行立體式營銷，兼顧每一個參與者的利益，這樣才能提升成功幾率。
可見，五金機電工業品企業要想以一個人（銷售人員）之力去影響整個采購團隊，已經越來越不現實了；二是直復營銷模式。直復營銷也稱直效行銷，是指五金機電工業品企業通過非人員的媒體面向客戶、潛在客戶提供產品或服務信息，而客戶通常通過郵政、電話、電腦或其他科技類媒體完成產品訂貨過程。這是指采取信件函、電話、目錄、DM（五金機電工業品類直投媒體）、E-MAIL等方式進行銷售，目前這種模式只能起到信息傳遞的作用，對于達成實質性交易，還需要很多工作要做；三是網絡營銷模式。實際上，網絡不僅指互聯網，而且還包括手機網絡、數字電視網、Web2.0的網絡應用(博客、移動博客、RSS等)、分眾傳媒網等基于新技術構建的新傳媒，是一個更大范疇的網絡。目前，互相聯網還是主要媒介，可在企業網站、專業垂直網站、門戶網站進行銷售推廣，但其主要是展示信箱、傳遞信息作用。
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