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對于工業(yè)品銷售來說，把握項(xiàng)目信息就擁有把握市場的能力，把握的項(xiàng)目信息越多越全面把控市場的能力就越強(qiáng)。嶺南電纜除了對南方電網(wǎng)和國家電網(wǎng)這兩個客戶的項(xiàng)目有一定的把控能力之外（從一中標(biāo)就知道相對應(yīng)的項(xiàng)目，并能夠?qū)Ｈ藦念^到尾跟進(jìn)），對其他市場的開拓僅限于零星的項(xiàng)目信息和單打獨(dú)頭的項(xiàng)目跟進(jìn)方式，其中從頭到尾跟進(jìn)并做成的大項(xiàng)目少之又少。不乏是從市場上半路截獲來的項(xiàng)目業(yè)績，能夠從別人的口中搶食當(dāng)然好，說明公司有更多的客戶上層資源可以利用，但“虎口搶食”絕大多數(shù)情況下是要通過更低的價格去獲得訂單，更低的利潤也少有空間去應(yīng)付和彌補(bǔ)缺失的客戶基層關(guān)系聯(lián)絡(luò)和維護(hù)工作，簽訂合同之后的下單、送貨、回款受到刁難幾率會大大增加，一方面打擊基層業(yè)務(wù)人員的積極性；另外一方面搶單欠缺計劃性對嶺南電纜內(nèi)部生產(chǎn)、采購、財務(wù)也會增加管理難度。“那個人又加了一句：”特別是小李