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一、IBM驗廠專輯--公司簡介：

IBM，即國際商業機器公司，1911年創立于美國，是全球最大的信息技術和業務解決方案公司，是一家擁有40萬中層干部、520億美元資產的大型企業。其年銷售額達到500億美元，利潤為70多億美元，它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。

IBM公司過去的發展：

   在過去的九十多年里，世界經濟不斷發展，現代科學日新月異，IBM始終以超前的技術、出色的管理和獨樹一幟的產品領導這全球信息工業的發展，保證了世界范圍內幾乎所有的行業用戶對信息處理的全方位需求。

   眾所周知，早在1969年，阿波羅宇宙飛船載著三明宇航員，肩負著人類的使命，首次登上了月球；1981年哥倫比亞號航天飛機又成功的飛上了太空，這2次歷史性的太空飛行都凝聚著IBM無與倫比的智慧。

   在計算機這個發展最迅速、經營最活躍的行業里，其銷售居世界之首，多年來，《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。

二、IBM驗廠專輯--公司市場管理
對人員的培訓方式：

   IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。

   其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀、信念原則到整個生產過程的基本知識等方面的內容。

  學員們利用一定時間與市場銷售人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。此外，還經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習，有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

  該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓，因為這不符合優秀企業的概念。

IBM公司對銷售人員的要求：

   具體地說，IBM公司不讓一名未經過培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。

  因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理，一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。

  這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務和咨詢的用戶首受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。