【編者按】 在行業(yè)變革中堅(jiān)韌向前的東風(fēng)，每一個(gè)人都是奮斗者；在東風(fēng)的每個(gè)角落，每一天都上演著精彩的奮斗故事。本報(bào)今日起推出 行進(jìn)東風(fēng) 奮進(jìn)脈搏 深化走轉(zhuǎn)改 記者在一線 專欄，通過記者走出去、走下去、走進(jìn)去，轉(zhuǎn)作風(fēng)、改文風(fēng)，在行進(jìn)中傾聽新時(shí)代的東風(fēng)足音，記錄和講述東風(fēng)人追夢(mèng)圓夢(mèng)的奮斗故事。
6月6日上午8點(diǎn)20分，東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始。 這段時(shí)間一直與老客戶風(fēng)神AX7車主和他推薦的新客戶保持良好的溝通，車輛配置、顏色、優(yōu)惠政策都在線上談好，所以昨天老客戶帶著新客戶過來，一個(gè)半小時(shí)就辦完手續(xù)，把新車風(fēng)神奕炫開走了。 銷售顧問李思杰分享成功案例。
這就是用心經(jīng)營(yíng)客戶的回報(bào)。 東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店銷售總監(jiān)萬(wàn)雄總結(jié)道， 必須主動(dòng)出擊，聯(lián)系你們的客戶！
這家位于武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)東風(fēng)大道1588號(hào)，與東風(fēng)乘用車工廠隔路相望的4S店，是東風(fēng)風(fēng)神連續(xù)15年的銷售冠軍。今年1-5月，1457輛的銷量再次印證了它的實(shí)力。然而，身處武漢四環(huán)之外，同城9家同品牌店的競(jìng)爭(zhēng)，地理優(yōu)勢(shì)無從談起。 等客上門 的時(shí)代快速遠(yuǎn)去，贏，靠的是差異化的服務(wù)和體驗(yàn)，靠的是 經(jīng)營(yíng)客戶 ！而東風(fēng)營(yíng)銷方式（DFSW），正是提供了這樣的方法論。
總有一種方式贏得信任
推開東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店玻璃門，展廳內(nèi) 全國(guó)首個(gè)實(shí)測(cè)續(xù)航超2000KM SUV 的東風(fēng)風(fēng)神L7展車格外醒目，背景墻上 跨越云貴高原達(dá)成2054KM續(xù)航 的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)與實(shí)車形成強(qiáng)力背書。6輛展車雖緊湊排列，卻不妨礙兒童游樂區(qū)與洽談區(qū)的功能分區(qū) 這種 擁擠而有序 的布局，恰是東風(fēng)營(yíng)銷方式（DFSW）落地的縮影。
晨會(huì)分享成功、夕會(huì)復(fù)盤不足 這套 晨夕會(huì) 機(jī)制，已成為東風(fēng)營(yíng)銷體系內(nèi)4S店的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
東風(fēng)營(yíng)銷方式推行后，我們從展廳布置、線索管理到客戶邀約、接待試駕，每一個(gè)環(huán)節(jié)都建立了全新的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。 萬(wàn)雄介紹。這背后是東風(fēng)公司基于行業(yè)標(biāo)桿實(shí)踐和數(shù)十年銷售經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)梳理編寫的《東風(fēng)銷售標(biāo)準(zhǔn)方法及操作手冊(cè)》，正于全國(guó)東風(fēng)網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)力推進(jìn)。
這一天的11點(diǎn)鐘，東風(fēng)乘用車銷售公司武漢區(qū)域經(jīng)理徐薔藥來到武漢東峻店，和萬(wàn)雄溝通商量武漢東峻店的形象更新方案。 我每天就在武漢幾個(gè)店來回服務(wù)，了解每個(gè)店的銷售進(jìn)度、追趕計(jì)劃，了解客戶對(duì)我們的產(chǎn)品反饋，督促推進(jìn)東風(fēng)營(yíng)銷方式落地。 徐薔藥說。
而武漢東峻店，則在吃透《東風(fēng)銷售標(biāo)準(zhǔn)方法及操作手冊(cè)》的基礎(chǔ)上，淬煉出自己的制勝法寶 333營(yíng)銷模式 。
挖掘客戶，尋找線索是營(yíng)銷的第一步，把客戶邀約到店則是營(yíng)銷至關(guān)重要的一環(huán)。武漢東峻店配備15名邀約專員，在店里，記者看到邀約人員忙得不可開交，電話一個(gè)接著一個(gè)打。
只有把客戶請(qǐng)進(jìn)店，才有成交可能。 熱情禮貌、專業(yè)周到的接待關(guān)乎品牌形象，更是建立客戶信任和忠誠(chéng)度的第一步。武漢東峻店每天的夕會(huì)上，團(tuán)隊(duì)會(huì)細(xì)致分析次日將到店客戶，明確接待顧問，制定專屬策略。
精準(zhǔn)挖掘、高效邀約、專業(yè)接待，環(huán)環(huán)相扣，這是 333營(yíng)銷模式 中第一個(gè) 3 的含義。而銷售顧問、銷售經(jīng)理、4S店總經(jīng)理與客戶的三級(jí)圍談制度，是東風(fēng)營(yíng)銷方式中洽談成交的關(guān)鍵。
我們從不輕易放過任何一個(gè)潛在客戶，用最大努力、最真誠(chéng)的服務(wù)感動(dòng)客戶。 萬(wàn)雄介紹，若銷售顧問初談未果，銷售經(jīng)理會(huì)立刻介入，深度溝通，化解疑慮；若仍有障礙，總經(jīng)理將親自出馬。 采用三級(jí)圍談，到店成交率提升了15%以上。
客戶離店后30分鐘必有首次回訪，了解客戶體驗(yàn)和銷售顧問的態(tài)度、是否去了其他店，更重要的是表達(dá)關(guān)心。 萬(wàn)雄解釋，無論成交與否，三次回訪是東風(fēng)營(yíng)銷方式的硬性標(biāo)準(zhǔn)。 客戶有情緒，我們絕對(duì)不能有！只能安撫解釋。一個(gè)人不行換第二個(gè)，第二個(gè)不行換第三個(gè)，總有一種方式能贏得信任。 萬(wàn)雄說。
不放過任何發(fā)現(xiàn)潛在客戶的機(jī)會(huì)
歡迎來到東風(fēng)風(fēng)神L7工廠店直播間，您喜歡哪款車，我都可以給您介紹實(shí)車。 上午10點(diǎn)，廖家駒站在風(fēng)神L7車前，開始一天的直播。直播間當(dāng)時(shí)人氣并不旺，但廖家駒的熱情一點(diǎn)不減。
武漢東峻店擁有7個(gè)新媒體賬號(hào)，東風(fēng)風(fēng)神L7工廠店、東風(fēng)風(fēng)神工廠店、東風(fēng)風(fēng)神武漢4S店 每個(gè)賬號(hào)精準(zhǔn)聚焦，一個(gè)賬號(hào)主打一個(gè)主題，堅(jiān)持每天雷打不動(dòng)的2場(chǎng)以上直播。
賬號(hào)聚焦，私信線索訴求就精準(zhǔn)，邀約也更有針對(duì)性。 萬(wàn)雄透露，每月通過新媒體收集線索約3500條，成交客戶中約60%來源于此。
上午8點(diǎn)45分，在新車成交區(qū)，銷售顧問熊思威和客戶周雄才緊緊握手，隨后，周雄才手捧鮮花，兩發(fā)禮炮齊響。
必須給所有客戶最尊貴的禮遇。 熊思威說。他用半個(gè)小時(shí)成交了當(dāng)天的第一輛車，隨后，把這個(gè)喜訊發(fā)到了自己的朋友圈， 做營(yíng)銷的必須學(xué)會(huì) 種草 。每成交一輛車，我們銷售顧問都會(huì)和車主合影，發(fā)在朋友圈。這也是營(yíng)銷，讓每一位潛在客戶看到，促成還在猶豫的他們抓緊時(shí)間去下訂，提升我們的成交率。
老客戶轉(zhuǎn)介紹是我們的另一條生命線。 在這里，為客戶建有檔案，有客戶專屬群，客戶有任何問題，只要在群里提出，必有專人及時(shí)作出回復(fù)，讓用戶用車無憂。 回復(fù)不及時(shí)，是有考核的。
東峻店每個(gè)月舉行一次車主講堂，一對(duì)一教車主如何經(jīng)濟(jì)用車、合理保養(yǎng)；每個(gè)季度組織一次車主戶外活動(dòng)，賞花、露營(yíng)、采摘、家宴，讓車主聚在一起交流，為轉(zhuǎn)介紹成功的老客戶頒發(fā)證書和獎(jiǎng)金。對(duì)保客的用心服務(wù)，換來的是訂單，有一位老客戶一年成功推薦13名新客戶購(gòu)車。
線下同樣深耕不輟。5月華中車展上，東風(fēng)風(fēng)神全系亮相，吸引了無數(shù)目光。武漢東峻店每月在社區(qū)、工廠等地開展60場(chǎng)以上市場(chǎng)推廣活動(dòng)，積極參與大型車展，持續(xù)提升品牌聲量， 我們不放過任何一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的機(jī)會(huì)。
珍惜每一位客戶
別人為什么選東風(fēng)風(fēng)神？買風(fēng)神車為什么非要找你？ 萬(wàn)雄說，這是每個(gè)銷售顧問必須想透的問題。
在持續(xù)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，無論是東風(fēng)乘用車銷售公司的管理者還是店內(nèi)管理人員， 品牌自信、產(chǎn)品自信 的理念逢會(huì)必講 東風(fēng)是國(guó)資央企，選擇東風(fēng)就是選擇信任，我們有品質(zhì)和服務(wù)保障！
這一點(diǎn)在華中車展上得到印證。5月18日，一位看中風(fēng)神奕炫的客戶，在即將簽單時(shí)被競(jìng)品低價(jià)吸引離場(chǎng)。令人意外的是，5月31日端午節(jié)當(dāng)天，這位客戶又主動(dòng)走進(jìn)了東峻店 原來競(jìng)品店在提車時(shí)竟要求加價(jià)3000元！客戶希望東峻店再優(yōu)惠一些，萬(wàn)雄沒有直接拒絕，而是帶他參觀了展廳、售后車間、停車大庫(kù)。
臨近中午，客戶欲走，萬(wàn)雄真誠(chéng)挽留： 能給您的優(yōu)惠已一步到位，東風(fēng)的服務(wù)您放心！車不買情意在，吃了飯?jiān)僮摺?一頓簡(jiǎn)單的食堂午餐，一份端午的粽子，這份誠(chéng)意最終打動(dòng)了客戶。飯后，客戶主動(dòng)找到萬(wàn)雄： 還是買這個(gè)車吧！ 當(dāng)場(chǎng)辦完了購(gòu)車手續(xù)。
現(xiàn)在車價(jià)透明，一味談價(jià)行不通。 萬(wàn)雄總結(jié)道， 要用服務(wù)去感動(dòng)客戶，贏得理解和信任。
6月6日上午，萬(wàn)雄忙著訂蛋糕和鮮花 不僅要為當(dāng)天成交的新客戶準(zhǔn)備鮮花，還張羅著為當(dāng)天過生日的老客戶預(yù)訂生日蛋糕和鮮花， 我們珍惜每一位客戶。
當(dāng)汽車營(yíng)銷進(jìn)入 存量廝殺 時(shí)代，東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻店用15年冠軍之路證明：從 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 到 經(jīng)營(yíng)客戶 的變革，不是口號(hào)而是行動(dòng)。每一次成交，都是深化關(guān)系、開啟下一次合作的新起點(diǎn)，這也是東風(fēng)營(yíng)銷方式的精髓。在這里，客戶不僅是購(gòu)車者，更是品牌信賴的伙伴，是口碑傳播的起點(diǎn)，是基業(yè)長(zhǎng)青的基石。