2016年已經(jīng)飛逝而過(guò),現(xiàn)在廣大經(jīng)銷(xiāo)朋友又要準(zhǔn)備面對(duì)新的一年了。然而在即將過(guò)去的一年里,由于經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致存量減少,上游企業(yè)缺乏創(chuàng)新(推出具有吸引力的新產(chǎn)品)導(dǎo)致增量不足。另一方面人工成本不斷增加,能源、原材料和各項(xiàng)費(fèi)用持續(xù)上漲,加上過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使得目前很多經(jīng)銷(xiāo)商都處在一種收支不平衡的狀態(tài)。
在2017年,如果經(jīng)銷(xiāo)商找不到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)而成本卻不斷上升的情況下,要想提高利潤(rùn),就必須變革各方面陳舊的做法,不斷推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)的改革。如果還按照原來(lái)的管理和銷(xiāo)售方式經(jīng)營(yíng)的話,那么無(wú)論怎么努力,利潤(rùn)還是會(huì)逐年減少,最終變?yōu)榱闵踔撂潛p。那么經(jīng)銷(xiāo)商該如何面對(duì)2017年呢?
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期,每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)機(jī)制都大體相同,即扶植起“搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品”,然后用它的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其它產(chǎn)品的虧損。也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商公司的產(chǎn)品良莠不齊,有賺有賠沒(méi)有關(guān)系,只要最后的收支合計(jì)為盈利,就萬(wàn)事大吉。
但現(xiàn)在“只要整體盈利就萬(wàn)事大吉”的想法很可能使公司虧損。因?yàn)槟切⿹u錢(qián)樹(shù)的產(chǎn)品會(huì)成為紅著眼睛尋找“賺錢(qián)產(chǎn)品”的其他公司的首要攻擊目標(biāo),在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)之下,利潤(rùn)就會(huì)迅速下滑,無(wú)法彌補(bǔ)其他產(chǎn)品的虧損。因此,那種“東方不亮西方亮”的想法,必將使公司陷入全面的虧損之中。要解決虧損問(wèn)題,必須該砍掉的砍掉產(chǎn)品,同時(shí)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)確保公司盈利,更重要的是一直堅(jiān)持下去,必須做到每一個(gè)產(chǎn)品都是搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品。因此必須把“棵棵都是搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品”作為經(jīng)營(yíng)的理念。
管理創(chuàng)造利潤(rùn)
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期,因?yàn)榻?jīng)營(yíng)環(huán)境好,銷(xiāo)售額不斷增加,利潤(rùn)也持續(xù)增加,每年無(wú)需特別拼命,公司的財(cái)源也會(huì)滾滾而來(lái)。因此每個(gè)員工即使不為增加創(chuàng)收、降低成本而日夜奔波,僅僅忙完分內(nèi)的日常工作,也能確保公司的整體利益。
但是,今非昔比,原來(lái)的各種產(chǎn)品價(jià)格一路走低,銷(xiāo)售額也很難有顯著的增加,加上缺乏具有吸引力的新產(chǎn)品,導(dǎo)致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲;原材料和能源的價(jià)格像斷了線的氣球不斷上升;各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支也有增無(wú)減,簡(jiǎn)而言之公司受到收支兩方面的壓力,如果仍延續(xù)以前的做法,即使使出渾身的解數(shù)也可能面臨虧損。
總而言之,那種坐等利潤(rùn)上門(mén)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,如果因循守舊必然導(dǎo)致虧損。要確保公司的利潤(rùn),只能通過(guò)公司內(nèi)部的努力來(lái)“創(chuàng)造利潤(rùn)”。
因此,公司必須進(jìn)行全員分工,并精簡(jiǎn)人員(裁減掉那些被養(yǎng)活的人),消減經(jīng)費(fèi);砍掉不盈利產(chǎn)品,減少庫(kù)存積壓提高流速。還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷(xiāo)量和利潤(rùn),即使成效不甚明顯也不能放棄。總之,每個(gè)人都必須創(chuàng)造利潤(rùn),對(duì)于那些被養(yǎng)活的人要么裁減,要么進(jìn)行改造成為創(chuàng)造利潤(rùn)的人,這才是低速增長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
管理方式的改變
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期,聽(tīng)取、采納員工的意見(jiàn)很重要,當(dāng)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境很好,公司的發(fā)展方向也已確定,不需要為盈利擔(dān)心時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)公司員工的干勁,提高大家的士氣,以謀求公司的發(fā)展和壯大。所以,推動(dòng)公司前進(jìn)的動(dòng)力是“自下而上”。
由于在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期,公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大,但為了確保人手充足,不使員工輕易辭職,慢慢開(kāi)始過(guò)分體諒員工的心情;對(duì)員工只表?yè)P(yáng)不批評(píng),更別說(shuō)斥責(zé)和警告了;即使有了非提醒不可的事,也是在飯桌上趁著酒勁說(shuō)出來(lái);工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語(yǔ)氣,諸如此類(lèi)的習(xí)慣,持續(xù)了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。俗話說(shuō)“習(xí)慣成自然”。越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商既是發(fā)現(xiàn)員工身上存在問(wèn)題,也不會(huì)正面地明確提醒他們。可以毫不夸張的說(shuō),員工聽(tīng)不到逆耳之言,問(wèn)題意識(shí)變得越來(lái)越模糊了。
但現(xiàn)在,必須有經(jīng)銷(xiāo)商親力親為的事情越來(lái)越多,例如削減不盈利產(chǎn)品,裁減不盈利人員,革新銷(xiāo)售方式.......如果這些問(wèn)題不能及時(shí)地加以解決,公司就很難盈利。所以公司推動(dòng)力的方向變成了“自上而下”。在公司找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)而成本不斷上升的情況下,要想提高利潤(rùn),就必須變革各方面陳舊的做法,不斷的推動(dòng)組織機(jī)構(gòu)改革。在這種背景下,經(jīng)銷(xiāo)商必須勇于成為第一個(gè)吃螃蟹的人,帶頭開(kāi)始公司內(nèi)部意識(shí)革新和二次革命,下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念,雷利風(fēng)行地推進(jìn)問(wèn)題解決。
因此經(jīng)銷(xiāo)商要想發(fā)揮強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)作用,必須從自己的辦公室走出去,投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中。如果離“現(xiàn)場(chǎng)氣氛”太遠(yuǎn)再能干的人也會(huì)失去靈感,走向失敗。整天局限于斗室之中,就會(huì)比別人的工作節(jié)奏慢半拍,而且不能在問(wèn)題的萌芽階段發(fā)現(xiàn)它們并加以解決,從而錯(cuò)失良機(jī)。
從賣(mài)貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
原來(lái)大部分經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作方式是“重銷(xiāo)售,輕服務(wù)”。都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己唯一的目標(biāo);忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù),體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶(hù)做大做強(qiáng)、共同發(fā)展;忘記了現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)終端是消費(fèi)者的心理認(rèn)同。
因此經(jīng)銷(xiāo)商要從賣(mài)貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變,強(qiáng)化終端和消費(fèi)者服務(wù)。和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,終端沒(méi)有貨自然就要進(jìn)貨;和終端店聯(lián)合建立典型的消費(fèi)者檔案資料,方便消費(fèi)者服務(wù)工作的開(kāi)展,以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品(品牌)的忠誠(chéng)度,爭(zhēng)取回頭客。
更新觀念,鍛煉部下
目前經(jīng)銷(xiāo)商的最重要任務(wù)之一就是更新下屬的思維方式和價(jià)值觀念,有一件事讓我很難理解,就是經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了如此大的變化,經(jīng)銷(xiāo)商人的意識(shí)卻沒(méi)有發(fā)生根本性的變化�，F(xiàn)在銷(xiāo)量增長(zhǎng)已經(jīng)不是絕對(duì)指標(biāo)了,問(wèn)題的關(guān)鍵在于利潤(rùn)、利潤(rùn)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)率。銷(xiāo)量達(dá)不到一定水平就沒(méi)有意義的看法,其實(shí)是經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期的遺存物,那時(shí)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都比較穩(wěn)定。而到了現(xiàn)在,無(wú)論銷(xiāo)量大小都無(wú)法決定成敗,重要的是利潤(rùn)的絕對(duì)額,如果不改變?cè)瓉?lái)的觀念,總有一天會(huì)造成無(wú)法挽回的損失。
如今的價(jià)值,不在于僅僅維持日常業(yè)務(wù)的運(yùn)作,還要完成公司的組織改革,變革大家的思維方式和工作方法,創(chuàng)造出真實(shí)可見(jiàn)的利潤(rùn)。
因此,經(jīng)銷(xiāo)商要成為“魔鬼”上司,認(rèn)清自己的目標(biāo)和方向,只要有機(jī)會(huì)就要苦口婆心的重復(fù)宣講,必須花時(shí)間不斷重復(fù)。
另外,經(jīng)銷(xiāo)商還必須明確提出每個(gè)部下的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),賞罰嚴(yán)明,一次不能改正的提醒兩次,兩次不行的話提醒三次,不厭其煩地指出來(lái),朝著適應(yīng)新時(shí)代的方向培養(yǎng)全體部下,是經(jīng)銷(xiāo)商必須完成的任務(wù)。
如果關(guān)系公司存亡的重大變化,那么無(wú)論遇到多么大的阻力,經(jīng)銷(xiāo)商都要毫不畏懼的堅(jiān)持下去。要在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上,完全說(shuō)服下屬,讓他們重視起來(lái)。要完成組織變革,難免會(huì)有阻力、誤解、詆毀甚至針對(duì)個(gè)人的非難。但如果不經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程,改革也很難進(jìn)行,擔(dān)心這些只能一事無(wú)成。因此團(tuán)隊(duì)絕不向某人妥協(xié);一切都要從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā),個(gè)人的要求要視個(gè)人的情況而定。這樣,公司內(nèi)部的價(jià)值觀統(tǒng)一后,就不存在冗員問(wèn)題。在人情上顧慮過(guò)多的話,間接管理費(fèi)用就會(huì)增加,行動(dòng)難度就會(huì)增大,實(shí)際戰(zhàn)斗力就會(huì)下降,業(yè)績(jī)也會(huì)大幅滑落,員工對(duì)公司的潛在不滿也會(huì)越積越深。無(wú)論從哪方面看都是不利的。
能否在“長(zhǎng)期的艱苦奮斗”中取得勝利,是今后經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的必備能力
但是現(xiàn)實(shí)中,很多經(jīng)銷(xiāo)商做一件事的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)沒(méi)有效果就立即停止,另外再換一個(gè)辦法,新的辦法還是不行,就在換別的......。當(dāng)然一下子就找到與現(xiàn)狀相適應(yīng)的措施很難,采用先試一試的效果是需要一段時(shí)間的,轉(zhuǎn)換過(guò)早過(guò)勤,永遠(yuǎn)也抓不住重點(diǎn),結(jié)果只能讓下屬疲憊不堪,事情以失敗告終。
因此不擅長(zhǎng)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不懈地做一件事并使之成功的經(jīng)銷(xiāo)商,不適合在低速增長(zhǎng)期生存,是改造自己呢?還是因?yàn)橛憛拡?jiān)持而選擇新的道路?這是2017年經(jīng)銷(xiāo)商必須面臨的選擇。