宋兵兵
安科瑞電氣股份有限公司 ,上海嘉定 201801;
摘要：新一輪電改開始后，來自不同行業的售電主體紛紛進入售電側開展售電業務。在日益激烈的競爭當中，售電公司應如何占據市場份額，如何更好地發展，這都是售電公司需要思考的問題。發電企業的售電公司與獨立售電公司相比具有獨特的自身優勢。首先對發電企業售電公司進SWOT分析，在分析環境的基礎上，提出相應的營銷策略，以便發電企業售電公司更好的經營。
關鍵詞：售電公司；電力體制改革；電力營銷
0 引言
售電側放開時間較短，在售電公司的經營上經驗較少。國內學者們對電力市場營銷開展研究，并取得了一定成果。
文獻指出：電力體制改革不斷深化的當下，發電企業之間競爭加劇，發電企業需要開展營銷活動。文獻均在傳統的4P理論上提出了在發電企業營銷中運用6P營銷策略，即加入政治力量和公共關系兩個因素。文獻特別指出：6P中的價格理論，并不完全適用于發電企業，發電企業在展開營銷活動時，必須掌握一個度。文獻提出此次電力體制改革，有利于發電企業擴張產業鏈，實現發售電的一體化，但是發電企業雖然有電源優勢，但在營銷和服務水平方面存在著不足。文獻提出，除了價格策略方面，成本策略也是發電企業需要關注的環節，除了對采購和管理成本進行加強以外，還要建立起一套行之有效的電力成本監管方法，對每一時期的成本進行監控。文獻從電力銷售服務和電力營銷增值服務方面，提出了電力市場環境下電力營銷發展的新模式。文獻基于新裝增容及變更用電、電力核算、電力電費收繳及賬務等19個業務類的劃分情況及業務子功能的設計建立起適應電力營銷工作的信息管理系統。文獻論述了電力企業客戶關系管理的內涵，從客戶個性化增值服務、客戶服務的快速響應機制等8個方面提出了現代電力企業客戶關系管理的具體應用對策。文獻考慮到大客戶的特殊性，從供電企業角度提出供電企業大客戶營銷策略。文獻提出供電公司要進行大客戶營銷應將客戶滿意度放在前面。
本文基于前人研究的成果，對發電企業的傳統營銷策略進行分析，進而提出發電企業售電公司應采取的新型策略，供發電企業售電公司參考。
1 SWOT分析
本文中SWOT分析法對發電企業售電公司的內部外部環境分析，外部環境分析分為外部環境帶來的機會和潛在的威脅分析，內部則是公司本身的優勢劣勢分析，以便售電公司更好地了解自身情況，抓住機會，快速發展。
1.1 外部環境分析
1.1.1 外部機會分析
(1)相關政策的完善
9號文發布前，電力市場呈壟斷狀態。9號文的出臺標志著新一輪改革的開始，各區域紛紛建立改革試點，售電公司如雨后春筍般涌現。售電側市場的準入制度，交易方式也都有明確的規定，用戶的選擇更加多樣化。國家規范售電側實行售電競爭也會參考這些試點運作過程中的經驗教訓，并且由此為規范售電競爭而出臺相關的政策和法規。國家強有力的支持將有利于售電公司展開營銷活動。
(2)國民觀念轉變
我國經濟在過去的十幾年間飛速發展，國民收入提升，生活水平大幅提高，家用電器種類也不斷增加，居民購入電器增加，居民用電量也一路攀升，這些轉變增加了用電需求，增加了售電公司的售電量。與此同時，隨著教育的普及，節能減排，可持續發展觀念深入人心，電能作為一種清潔能源，逐漸成為大眾的選擇。以電代煤，以電代油，電從遠方來，電能勢必成為能源未來的發展走向。
1.1.2 外部威脅分析
(1)競爭對手增多
據不完全統計，截止至2月份，全國各省市售電公司已經增加至6389家，經過2016年一整年的發展，山東省后來居上，有829家，目前數量多，可以說是售電側改革的先鋒隊了；而廣東省售電公司有774家，目前數量排名少一點，其中經廣東經信委公示的有256家售電公司；排名第三的是江蘇省，售電公司數量達460家。而不僅是國內的售電公司，國外的能源公司也會進入中國市場，競爭將會加劇。
(2)電煤價格增加
發電企業的發電成本會隨著電煤價格的增加而升高，電煤價格持續走高，可能會造成發電企業資金問題或電量不足。2017年1-4月五大發電集團到場標煤單價（含稅）同比上漲300元／噸左右，大體估算電煤價格上漲導致這一季度電煤采購成本同比提高400億元左右。
1.2 內部環境分析
1.2.1 內部優勢分析
(1)品牌優勢
隨著媒體的發展，品牌經濟的時代早已悄然而至。品牌的價值越來越重要，品牌的知名度與公司收益有不可分割的關系。發電公司在以往經營中已具備知名度，其品牌也被外界熟知。使用自身品牌，對于吸引用戶，創造收益都有巨大的幫助。
(2)人才優勢
人才是企業的靈魂，也是企業的重要組成部分，優秀的人才會使企業發展得更好。發電企業在以往經營當中，在人才的選拔培養上具有優勢。發電企業早先累積了具有一定規模的電力人才，對電力知識具有充分的了解，在未來的企業經營上有極大的幫助。
(3)電量優勢
用戶對于商品的要求是質優價廉，電是一種特殊的商品，用戶對于電的要求是電壓穩定，電量充足。發電企業自身可以發電，在能源獲得上比其他售電公司更有優勢，電量上也更有保障。
1.2.2內部劣勢分析
(1)缺乏用戶側服務經驗
售電公司應以用戶為中心，一切行動旨在滿足客戶需求。 發電企業的傳統是安全生產，質量保障，而不是服務客戶。在用戶側服務上，發電企業不如電網企業經驗豐富。電網企業長期與不同的用戶打交道，具有良好的服務意識，也形成了相應的規章制度，而發電企業很少直接面對用戶，對用戶的情況，用戶用電習慣，用戶心理所知甚少。
(2)營銷意識不足
本輪電改的宗旨是恢復能源的商品屬性。把電力當作普通的商品來進行營銷，售電公司的主要業務是電力交易，但不能僅僅局限于電力交易。電力交易中存在著巨大的競爭，如何從競爭中脫穎而出，如何在市場中立足，如何爭取更多用戶，如何保有優勢，這都需要一系列的營銷活動與附加增值服務。發電企業營銷經驗不如電網企業豐富，服務類目，需要進一步的加強和改進。
2營銷策略
2.1 發電企業的傳統營銷策略
2.1.1 產品（Product）
電是一種特殊的產品，生產和消費同時進行。對電質量的評價有電壓合格率，頻率合格率和供電可靠性等方面。發電企業會在發電機組設備更新方面和技術更新方面做出力，以期提高供電可靠性和電壓合格率。
2.1.2 價格（Price）
價格策略是發電企業關注的，直接關系到發電企業自身的利潤。上網電量基數大，國家對電價的測算也有相應的規定。發電企業往往會根據國家政策，定制能為自身帶來較高利益的電價。
2.1.3 渠道（Place）
發電企業產生的電力通過輸配電送到用戶手中，發電企業直接面對的并非用戶，而是電網企業，所以要開展渠道策略，發電企業需要充分了解電網運行的特點。此外，發電企業會進行發電權轉讓交易和大用戶直供電，以此拓寬自身的渠道。
2.1.4 促銷（Promotion）
發電企業通過價格、公關等方面，影響到電力公司的購買行為，增加售電量。同時，定期進行設備維護，做到發電量穩定，電能質量高，提高電力公司滿意度，進而多發點。
2.2 組合營銷策略
2.2.1 6P 營銷策略
(1)產品策略：發電企業應為其售電公司提供優質電量，減少電壓波動，提高用戶滿意度。目前我國提倡綠色環保，發電企業有能力生產清潔能源電力（如風 電 、太陽能發電），可以針對此方面進行宣傳。
(2)價格策略：價格是用戶選擇售電公司的重要條件之一，售電公司應根據對自身電力負荷的預測量，在電力現貨交易市場中進行選擇，購買所需電量。售電公司賺取的部分為購買電價和出售給用戶電價中間的差價，出售電價影響到用戶的選擇，售電公司初入市場，薄利多銷不失為一個擴張用戶的好方法。發電企業售電公司具有電量和質量上的優勢，而且自產自銷成本較低。
(3)渠道策略：發電企業售電公司，不僅直接向終端用戶提供售電業務，同時可向其他售電公司轉讓電量。 發電企業售電公司也應積極尋找電力大用戶展開合作，拓寬自身渠道。
(4)促銷策略：長期購電合同、短期購電合同，采用不同的計價方式。對購電量大的用戶提供高質量電力和優惠價格，防止大用戶流失，客戶滿意度提升，會為售電公司帶來良好的口碑。
(5)政治力量：政治力量是指企業借助具有影響力的部門和立法機構的支持來實現自身的發展。發電企業“搭乘”電力體制改革這一“便車”，成立售電公司，這一舉措勢必會得到國家政策的支持。
(6)公共關系：發電企業在改革前，直接接觸的是電力公司和大用戶，很少接觸到大量的終端用戶。想要讓終端用戶選擇發電企業的售電公司來買電，發電企業必須要打響自身知名度，來吸引用戶。壓低價格爭取用戶，并不是長久的方法，發電企業應積極參與到社會活動當中，通過社會媒介的傳播，提升知名度，從而吸引更多用戶。
2.2.2 “互聯網 ＋ ”精準營銷策略
精準營銷是指就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。通過對用戶日常搜索偏好的篩選，找尋目標客戶，推送相應消息與產品信息。售電公司未來重要的平臺之一就是網絡平臺，網站，手機 app是用戶和售電公司溝通的媒介，是用戶了解售電公司以及相應產品的重要方式。網絡平臺通過挖掘用戶搜索，創建個性化推薦欄，智能向用戶展示符合其興趣偏好的產品和服務，提升用戶體驗，同時可以提高購買效率。
3 安科瑞為售電公司提供解決方案
安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。
3.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺
安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。
3.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核
運維平臺通過4G或互聯網采集用戶配電系統數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。
3.1.2閉環運維服務，降本增效
運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態、變壓器負荷率和組溫度、環境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供優質的運維服務，提高用戶粘性。
3.1.3能效分析，提供數據服務
平臺可按照配電回路、區域、分項、部門統計日、月、年用電數據，并進行同環比分析，同時系統提供分時段電能及費用統計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。
3.1.4數據對接
運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。
3.1.5用戶診斷報告
運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統運行情況，提出改進建議。
3.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺
Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節能建議。
平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。
3.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺
隨著電改的進一步深入，除了工業企業外，未來居民用電和商業用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。
安科瑞預付費管理云平臺為居民小區、商業綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩定運行多年。
3.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺
用電安全是綜合能源服務的一個重要環節，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發生。系統可以顯示所有監測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業用電安全狀態。
3.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺
充電樁業務越來越多出現在售電公司的業務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。
3.5.1資產管理
充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監測充電樁運行狀態，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態、故障信息等。
3.5.2交易管理
充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。
3.5.3安全管理
近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發，成為生命和財產安全隱患。部門發文對電瓶車火災的整治都放在規范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監測，有助于規范管理電瓶車停放和充電問題。
3.6 產品選型
4 結束語
本文使用SWOT分析法對發電企業售電公司存在的機遇、風險、內部優勢和劣勢進行了分析，在4P的基礎上提出發電公司應采用6P的營銷策略和新的“互聯網＋精準營銷策略”。 發電公司售電企業不再像過去一樣直面對電力公司，而是為終端用戶提供服務，營銷策略也著重于客戶滿意度的提升和知名度的提升。未來的研究會在新的營銷策略方面進行開展研 究，以期為更多售電公司提供營銷策略。
【參考文獻】
[1]曹琳. 淺談發電企業市場營銷策略[J].科技創新與應用，2013，（31）：143-143，144
[2]劉宇婷，王官宏，龔桃榮. 新形勢下的發電企業售電公司營銷策略研究
[3]安科瑞企業微電網設計與應用手冊. 2020.06版
作者簡介：
宋兵兵，男，本科，安科瑞電氣股份有限公司，主要研究方向為絕緣監測及剩余電流監測， QQ：3007723194 手機：13482141563（微信同號）
