2020年，中國(guó)是全球?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)正增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體，GDP總量（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）實(shí)現(xiàn)歷史性突破，突破百萬(wàn)億，比上年增長(zhǎng)2.3%。
2020年，中國(guó)空壓機(jī)行業(yè)大約有280家螺桿機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，其中活躍的企業(yè)大約有100家。中國(guó)的螺桿機(jī)數(shù)量大約60萬(wàn)臺(tái)，比2019年增長(zhǎng)了10萬(wàn)臺(tái)左右。而無(wú)油機(jī)包括干式無(wú)油空壓機(jī)和水潤(rùn)滑螺桿空壓機(jī)，增長(zhǎng)很快。
以上這些數(shù)據(jù)說(shuō)明什么？說(shuō)明在疫情之下，中國(guó)空壓機(jī)行業(yè)仍得到長(zhǎng)足發(fā)展。疫情甚至催生了對(duì)空壓機(jī)的更多需求。空壓機(jī)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在量上，也表現(xiàn)在質(zhì)上。
渠道是空壓行業(yè)不可缺少的一部分。代理商是設(shè)備生廠和終端客戶(hù)之間的橋梁、紐帶和粘合劑。2018年的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)大約有2萬(wàn)家空壓機(jī)代理商，其中活躍的有6000家左右。中國(guó)代理商隨著行業(yè)發(fā)展，成長(zhǎng)也很快。
梳理一下行業(yè)和代理商的發(fā)展史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，代理商們的活躍和發(fā)展是中國(guó)空壓機(jī)行業(yè)如今繁榮和進(jìn)步的重要原因，評(píng)價(jià)一句“中流砥柱”并不為過(guò)。
目前市場(chǎng)上較有知名度的大多數(shù)整機(jī)、后處理等國(guó)產(chǎn)品牌，其創(chuàng)始人幾乎都是從代理商做起。他們?cè)诖砩虝r(shí)期完成了資金積累、資源積累、技術(shù)積累等，轉(zhuǎn)而向著新賽道奔跑。
有的代理商則在服務(wù)上做深做精，他們靈活機(jī)動(dòng)，針對(duì)不同市場(chǎng)，細(xì)化服務(wù)方式，采取差異化措施，滿(mǎn)足不同類(lèi)型、不同行業(yè)的客戶(hù)要求。
同時(shí)，合同能源管理、節(jié)能服務(wù)商等這些模式的嘗試與發(fā)展也是代理商們不斷做大做強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的探索與實(shí)踐。
但看到不少代理商們高度活躍的同時(shí)，我們也不斷聽(tīng)到代理商們吐露的煩惱：“利潤(rùn)越來(lái)越薄，越來(lái)越賺不到錢(qián)了。”
當(dāng)我們思考代理商群體“貧富不均”這種現(xiàn)象時(shí)，究其本質(zhì)，我們認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)代理商群體的定位以及發(fā)展模式的認(rèn)知存在偏差。
代理商觀念、模式的轉(zhuǎn)變
我們?cè)撛趺炊x空壓機(jī)代理商這個(gè)群體？
開(kāi)宗明義，我們認(rèn)為代理商是連接生產(chǎn)廠商和終端客戶(hù)的紐帶�？諌簷C(jī)的品牌、空壓機(jī)的技術(shù)是生產(chǎn)廠商的，那代理商有什么？是客戶(hù)。手里有客戶(hù)資源是代理商的價(jià)值所在。
因此，真正意義上的代理商是直接服務(wù)于終端客戶(hù)的群體，不管你服務(wù)的客戶(hù)是大是小、是多是少，不管你是夫妻店還是帶團(tuán)隊(duì)，只要連接終端客戶(hù)，你就屬于代理商群體。
那么，紐帶的作用如何體現(xiàn)？難道只是買(mǎi)賣(mài)機(jī)器，轉(zhuǎn)手賺個(gè)差價(jià)的“中間商”角色嗎？
當(dāng)然不是。
曾經(jīng)代理商們可以憑借供需不平衡、信息不透明，輕輕松松賺差價(jià)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做中間商，那是時(shí)代的紅利。我們必須清醒地意識(shí)到這種紅利已隨著那個(gè)時(shí)代的過(guò)去而消逝。
而我們現(xiàn)在所處的時(shí)代——這個(gè)信息爆炸、扁平化，節(jié)能減排、綠色發(fā)展觀念深入人心，物聯(lián)網(wǎng)、智能化改變生活的時(shí)代，代理商要獲得應(yīng)有的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)效益，必須轉(zhuǎn)變觀念。
代理商要把觀念從以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變。
以客戶(hù)為中心的本質(zhì)是什么？即代理商從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注客戶(hù)需求、關(guān)注服務(wù)。產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品是服務(wù)的載體。
以裝修為例，他需要的是賣(mài)裝修材料的公司嗎？不是，他需要的解決方案，你能把他的家打造成什么樣，這就是服務(wù)商。
服務(wù)的本質(zhì)是什么？是保障。比如在汽車(chē)4S店，客戶(hù)并不關(guān)心油是哪里買(mǎi)的、過(guò)濾器是哪里買(mǎi)的，這些對(duì)他來(lái)說(shuō)不重要，重要的是他需要保障。
同理，代理商要提供給客戶(hù)的不是空壓機(jī)或是配件，而是一份保障。
這份保障的狀態(tài)是什么？是安全、穩(wěn)定、節(jié)能的用氣。也就是我們所說(shuō)的節(jié)能模式。為什么做賣(mài)氣、節(jié)能、合同能源管理的代理商，他們的利潤(rùn)比買(mǎi)賣(mài)機(jī)器要高，因?yàn)樗枰夹g(shù)，做節(jié)能有技術(shù)壁壘。
這也是不少代理商嘗試做合同能源管理卻失敗的原因。因?yàn)楣?jié)能模式不是簡(jiǎn)單地置換節(jié)能空壓機(jī)，而是需要諸如計(jì)量、管道等相關(guān)知識(shí)的技術(shù)支持。
培訓(xùn)與背書(shū)的必要性
因此，可以這么說(shuō)，當(dāng)那個(gè)憑借買(mǎi)賣(mài)機(jī)器就可以躺著賺錢(qián)的時(shí)代過(guò)去之后，空壓機(jī)代理商的門(mén)檻早已不是我們通常認(rèn)為的“低門(mén)檻”。新入門(mén)的代理商或者想實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的代理商，需要一系列培訓(xùn)加持、背書(shū)加持，打造或升級(jí)技術(shù)、品牌實(shí)力。
比如對(duì)空壓站的理解，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，對(duì)測(cè)量、管道等知識(shí)的儲(chǔ)備。再比如，怎么將數(shù)據(jù)為我所用，怎么利用廠家、第三方等合作方的能量。這些都是代理商需要學(xué)習(xí)和加強(qiáng)的部分。零碎的學(xué)習(xí)、實(shí)踐的摸索當(dāng)然可以增加了解，但系統(tǒng)的培訓(xùn)更有利于代理商拓寬知識(shí)面。
總之，“與時(shí)俱進(jìn)”不是一句假大空的口號(hào)，而是行業(yè)發(fā)展對(duì)個(gè)人或企業(yè)的切實(shí)要求。新時(shí)代下的空壓機(jī)代理商，并不只是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)渠道，而是行業(yè)重要的組成部分。他們不是中間商，而是服務(wù)商，他們通過(guò)自己的技術(shù)和服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造安全、穩(wěn)定、節(jié)能的用氣環(huán)境，為行業(yè)發(fā)展及國(guó)家節(jié)能減排貢獻(xiàn)自己的力量。