一般來說，干粉砂漿設(shè)備廠家在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，而銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，就決定了銷量增長的前途。經(jīng)銷渠道要想起到銷售杠桿作用，就必須具備三條基本條件：品牌認(rèn)同程度高、渠道伙伴能力匹配程度高、渠道管理的產(chǎn)出效益高。
干粉砂漿設(shè)備廠家的渠道特征在于量少質(zhì)精、管理的扁平化、展銷的多功能，它要求公司管理層能夠制定務(wù)實的銷售目標(biāo)、精準(zhǔn)的營銷戰(zhàn)略以及提供可靠的營銷資源。而這三個重要的銷售變量的背后，是公司的品牌建設(shè)、管理效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)意識、公司文化等看不見的“手”在起決定性作用。
分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧，我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多干粉砂漿設(shè)備廠家激情高漲，大多卻停滯在剛剛出發(fā)的路上。如今，經(jīng)銷商也是眼觀六路、耳聽八方，對行業(yè)和標(biāo)桿干粉砂漿設(shè)備廠家了如指掌，過去簡單的“蒙騙式”招商套路失靈了。招商方案需要真真切切的策略和支持方案，且要落到實處，因此招商之前的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、對手網(wǎng)絡(luò)擴張動靜、現(xiàn)有大戶經(jīng)銷商類型、新銳經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿Φ葐栴}，都是干粉砂漿設(shè)備廠家決策層必須考慮清楚的。
在招商人員方面，我們主張“誰招商、誰負(fù)責(zé)、誰得益”的全程責(zé)任制管理。銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配，也是至關(guān)重要的。銷售總監(jiān)通常分為業(yè)務(wù)導(dǎo)向型和管理導(dǎo)向型，而銷售人員則主要分為圣人型、伙伴型和猛犬型，這兩者如何恰當(dāng)組合，是需要考驗干粉砂漿設(shè)備廠家管理層的用人智慧的。
經(jīng)銷商有了，渠道網(wǎng)絡(luò)也基本完成布局，銷量是不是就會如期增長呢？我們認(rèn)為，針對重點市場和核心經(jīng)銷商，干粉砂漿設(shè)備廠家必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機制，從而讓市場的花朵完美綻放，直至碩果累累。
