很多潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)員都在困惑，為什么客戶對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，我說(shuō)什么都油鹽不進(jìn)，很簡(jiǎn)單，是你的說(shuō)法沒(méi)有打動(dòng)客戶。在很多教科書(shū)里面，把客戶分成九大類(lèi)型，然后還教導(dǎo)讀者照方抓藥，扯淡！別說(shuō)你和客戶剛認(rèn)識(shí)幾分鐘，就是你自己，你能說(shuō)清楚屬于哪種類(lèi)型嗎？想讓客戶接受你的產(chǎn)品，很簡(jiǎn)單，找到客戶心動(dòng)點(diǎn)就可以了。
1、卓越品質(zhì)
所有的商人都想賺錢(qián)，沒(méi)有一個(gè)人想當(dāng)雷鋒的，也幾乎沒(méi)有人想招惹麻煩，販毒搶劫的畢竟是少數(shù)，而賺錢(qián)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品要有好的品質(zhì)，在“殼多美”進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“城昆一”，為什么還能不斷攻城略地呢？消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，每個(gè)人的心中都有一桿稱，只要產(chǎn)品擁有卓越的品質(zhì)，就能得到青睞。
現(xiàn)在有很多品牌宣傳自己品質(zhì)如何卓越，動(dòng)輒是進(jìn)口基礎(chǔ)油，進(jìn)口添加劑，有的還拉上大學(xué)、研究所、實(shí)驗(yàn)室來(lái)證明自己，可事實(shí)勝于雄辯，真正讓用戶買(mǎi)單的不多，很多人在被蠱惑下用上了，卻并不能體會(huì)到宣傳中的效果。當(dāng)國(guó)內(nèi)的納米產(chǎn)品節(jié)節(jié)敗退之際。
2、顯著功效
潤(rùn)滑油產(chǎn)品類(lèi)似于保健品，其功效難以在短期內(nèi)體現(xiàn)出來(lái)，如果產(chǎn)品擁有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那就容易得到客戶的認(rèn)可。這也是很多企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商提供抗磨試驗(yàn)機(jī)的初衷，用這樣的機(jī)器給客戶現(xiàn)場(chǎng)演示，即使到今天，還很容易打動(dòng)客戶，吸引用戶的眼球。
在很早之前，有的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)人員還用兩根手指來(lái)表演潤(rùn)滑油的拉絲效果，說(shuō)拉絲越長(zhǎng)的品質(zhì)越好；再后來(lái)，一些賣(mài)潤(rùn)滑脂的企業(yè)，則用打火機(jī)來(lái)燒烤粘了潤(rùn)滑脂的鐵絲，以不滴油來(lái)證明自己的品質(zhì)……林林總總，很多是誤導(dǎo)。某品牌的油品在用戶使用后就能感受到動(dòng)力提升、噪音降低、廢氣減少的效果，但這樣的效果需要添加后才知道，所以，聰明的廠家干脆另辟蹊徑：某個(gè)潤(rùn)滑油以透明包裝來(lái)證明自己的純凈品質(zhì)，還有的提供油樣盒來(lái)對(duì)比，更有的計(jì)客戶放到冰箱來(lái)檢測(cè)。耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，看你怎么發(fā)揮了。
3、知名品牌
都說(shuō)大樹(shù)底下好乘涼，潤(rùn)滑油推廣也是如此潤(rùn)滑油井不是什么高科技的產(chǎn)品，但一定是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，雖然潤(rùn)滑油在整個(gè)汽車(chē)維護(hù)費(fèi)用里面的占比微乎其微，但卻關(guān)系重大，輕則燒瓦，重則拉缸，損失難以估量，而大企業(yè)，就可以給客戶一種保證，尤其是工業(yè)油，工業(yè)設(shè)備動(dòng)輒上百萬(wàn)，甚至上億元，誰(shuí)敢做小白鼠？當(dāng)采用大企業(yè)，大品牌的產(chǎn)品出了問(wèn)題，負(fù)責(zé)人不會(huì)擔(dān)責(zé)任，而用了不知名品牌，或小企業(yè)產(chǎn)品，就會(huì)說(shuō)不清的。
如果你的企業(yè)有規(guī)模大，比如廠區(qū)國(guó)內(nèi)最大；比如你生產(chǎn)線最先進(jìn)，灌裝速度最快；比如你和某權(quán)威專家機(jī)構(gòu)合作，都可以提升品牌。從企業(yè)角度看，品牌最能體驗(yàn)企業(yè)文化的精髓，而從用戶的角度來(lái)看，品牌是顧客購(gòu)買(mǎi)信心的來(lái)源，是影響購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。如果你所銷(xiāo)售的潤(rùn)滑油品牌行銷(xiāo)、市場(chǎng)占有率等處于有利地位，千萬(wàn)不要謙虛，大膽的說(shuō)出來(lái)。
4、超值價(jià)位
這條似乎對(duì)中小品牌不具備，其實(shí)錯(cuò)了。價(jià)格是對(duì)比出來(lái)的，每個(gè)用戶都希望用最少的錢(qián)買(mǎi)到最多、最好的產(chǎn)品，性價(jià)比高的產(chǎn)品自然受到顧客的青睞每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品定位不同，有的把CH-4， SJ當(dāng)主打，用CH， SL做銷(xiāo)量，CI， SM來(lái)賺錢(qián)，如果采取我提倡的“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”，即把別人做銷(xiāo)量的產(chǎn)品來(lái)做主打，來(lái)賺錢(qián)的產(chǎn)品做銷(xiāo)量，就會(huì)取得意料之外的收獲，為什么這么說(shuō)？因?yàn)椋?/span>CH-4，CH之間的制造成本差異是很小的，但表現(xiàn)在市場(chǎng)土，價(jià)格差異卻很大，尤其是SL。 SN之間，價(jià)格差異更大。
這樣的操作就是把高端產(chǎn)品當(dāng)?shù)投速u(mài)，而這樣的策略，是大企業(yè)難以短時(shí)間內(nèi)調(diào)整的。在手機(jī)、電腦這些個(gè)性化市場(chǎng)上，這樣的例子比比皆是，當(dāng)然，這樣的調(diào)整，需要廠家的配合支持。
5、特殊利益
如果你的產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊要求的商品特性，就很容易才打動(dòng)客戶在汽機(jī)油市場(chǎng)里，特殊需求并不多，但省錢(qián)是每個(gè)用戶都希望，而省錢(qián)不外
乎：從潤(rùn)滑油上省，即超長(zhǎng)的換油周期；從燃油上省，即降低燃油損耗；從維護(hù)上省，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用。從目前來(lái)看，最容易打動(dòng)用戶的是換油周期；而在工業(yè)油上，更可以按需定制產(chǎn)品，
一個(gè)企業(yè)除了可以給客戶提供產(chǎn)品外，其實(shí)也可以提供更多，雖然“殼多美”潤(rùn)滑油的利潤(rùn)偏低，但卻是客戶吸引用戶的籌碼，甚至當(dāng)成犧牲品，在一些4S店，更是出于維護(hù)聲譽(yù)而只選擇大品牌。仔細(xì)挖掘下，看你的產(chǎn)品還能給客戶提供什么？
6、卓越服務(wù)
隨著以養(yǎng)代修理念的深入，人們對(duì)服務(wù)有價(jià)越來(lái)越接受，很多快修店其實(shí)面臨一個(gè)困境：上有汽修廠的打壓，下有路邊店的侵襲，旁有美容店的干擾，難以做大，這也是很多潤(rùn)滑油企業(yè)提出換油中心、連鎖加盟的基礎(chǔ)，如果你的產(chǎn)品有這樣的服務(wù)，完全可以介紹給客戶。
我曾經(jīng)實(shí)施過(guò)“巡回預(yù)售”的銷(xiāo)售模式，就是談妥20家左右的客戶，把他們印刷到單頁(yè)上，在大量派發(fā)單頁(yè)的過(guò)程中，我組織一輛車(chē)和兩個(gè)協(xié)銷(xiāo)，每個(gè)店面處配合做推廣，為這些客戶拉攏了很多新的用戶，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售也順利帶動(dòng)。潤(rùn)佳潤(rùn)滑油、515潤(rùn)滑油還通過(guò)電臺(tái)的形式來(lái)為這些客戶宣傳，都是用超值的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶。
客戶在意的不是吃吃喝喝，而是你或你的產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利益，你說(shuō)呢？
德國(guó)德能潤(rùn)滑油,是世界上最專業(yè)的潤(rùn)滑油脂生產(chǎn)企業(yè)，是集煉化、科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體的國(guó)際化集團(tuán)公司�！癡AILLANT”“德能”“克魯勃德能”潤(rùn)滑油以及汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品牌，同時(shí)也是世界最專業(yè)的汽車(chē)和工業(yè)潤(rùn)滑油脂制造企業(yè)。
德國(guó)德能潤(rùn)滑油始終是品質(zhì)、科技的先鋒,同時(shí)是奔馳、奧迪、捷豹、路虎、勞斯萊斯、大眾汽車(chē)、沃爾沃汽車(chē)等眾多頂級(jí)車(chē)輛生產(chǎn)商的初裝油脂和推薦油品；在商用車(chē)輛及工程機(jī)械領(lǐng)域也同樣擁有沃爾沃、重汽、康明斯等馳名品牌生產(chǎn)商的強(qiáng)力推薦；德能潤(rùn)滑油代理加盟、潤(rùn)滑油廠家、機(jī)油代理加盟、機(jī)油廠家、潤(rùn)滑油廠家代理、天津潤(rùn)滑油代理加盟
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